Mintea umană funcționează în moduri ciudate. De multe ori, suntem fericiți să suprimăm logica, obiectivitatea, corectitudinea și alți metrici ai raționamentului.
Cele 7 Principii ale Persuasiunii ale lui Robert Cialdini ne ajută să înțelegem în mai mare măsură cum funcționăm când vine vorba să luăm o decizie, mai ales una de cumpărare. Acestea au fost adaptate în marketing, în special în ceea ce privește ratele de conversie.
Când înțelegi și folosești doar câteva dintre aceste convingeri (bias-uri) psihologice, avantajul pe care îl deții este aproape nedrept.
Fii etic cu modul în care utilizezi tehnicile de persuasiune. Manipularea vizitatorului tău în luarea unei decizii, care poate fi greșită pentru el nu este o modalitate de a construi o afacere. Sau de a face afirmații false sau de a reprezenta în mod distorsionat un produs.
Este posibil să obții o conversie, dar ar putea fi ultima ta interacțiune cu acel client.
1. Reciprocitatea: dai ceva pentru a obține ceva în schimb.
Primul principiu afirmă că ființele umane sunt conectate pentru a înapoia favorurile și a plăti datoriile – pentru a-i trata pe ceilalți așa cum și ei ne-au tratat pe noi.
Ideea de reciprocitate spune că, prin natură, oamenii se simt obligați să ofere reduceri sau concesii altora dacă au primit favoruri de la aceiași oameni. Psihologia explică acest lucru subliniind că oamenii urăsc pur și simplu să se simtă îndatorați de ceilalți!
2. Angajamentul: oamenii doresc ca valorile lor să fie în concordanță cu convingerile lor.
Oamenii au o profundă nevoie de a fi considerați ca fiind consecvenți. Ca atare, după ce ne-am angajat public cu ceva sau cu cineva, avem mult mai multe șanse să parcurgem și să ne asumăm acest angajament (prin urmare, consecvența). Vizitatorii site-ului se angajează la ceva relativ mic (și, de obicei, gratuit), cum ar fi un “ghid” sau “ebook”, și așa crește probabilitatea ca acești vizitatori să se devină în final clienți.
3. Confirmarea: nu există nimic ca sentimentul validat în funcție de ceea ce fac alții.
Oamenii fac ceea ce văd la alții. De exemplu, dacă colegii tăi lucrează până târziu, este mai probabil să faci și tu același lucru. Dacă un anumit loc este întotdeauna plin de oameni, este mai atractiv să încerci acel loc. Suntem și mai influențați de acest principiu dacă:
-Nu suntem siguri de noi înșine.
-Oamenii pe care îi observăm par similari cu noi.
4. Autoritatea
Te-ai întrebat vreodată de ce avem tendința de a asculta cifrele autorităților, chiar dacă sunt contestabile? Este în natura noastră umană! Etichetele, cum ar fi titlurile de muncă (de exemplu, Dr.) și uniformele, infuzează un aer de autoritate, ceea ce face ca persoana obișnuită să accepte mai ușor ceea ce spune acea persoană.
5. Familiaritatea: cu cât îți place mai mult de cineva, cu atât vei fi convins de el.
Aceasta afectează șansele ca tu să fii influențat de acea persoană. A plăcea pe cineva se bazează pe împărtășirea a ceva similar sau a unui interes comun. Unele afaceri reușesc cu principiul familiarității la scară largă. Grupul Virgin al lui Richard Branson este apreciat de milioane de clienți fideli, care se bucură de serviciile sale de telefonie mobilă (Virgin Mobile) și de compania aeriană (Virgin Atlantic), printre alte companii.
6. Raritatea: când crezi că ceva nu este disponibil … vrei mai mult!
Există percepția cum că produsele sunt mai atractive atunci când disponibilitatea lor este limitată. Suntem mai atrași să cumpărăm ceva dacă suntem informați că este „ultima” sau o „tranzacție specială”, care va expira în curând. Pe scurt, nu ne place să ratăm, iar frica este un motivator puternic care să încurajează să acționăm rapid.
7. Unitatea: este vorba despre identități împărtășite.
Principiul unității se referă la apelul la identitatea colectivă, care este împărtășită de un grup. Poți face acest lucru în mai multe moduri – familiaritate, localizare, religie sau co-creare. Desigur, așa cum se întâmplă în majoritatea psihologiei sociale, rezultatele pot varia. Apelarea la aceste legături va avea, în general, o probabilitate crescută de a convinge publicul, dar site-ul tău trebuie să fie, de asemenea, utilizabil, funcțional, intuitiv etc. Adică, faptul că utilizezi Principiului Unității nu este un glonț de argint. Dar dacă îl folosești în mod judicios și autentic, și mai ales împreună cu alte metode de persuasiune, poate fi foarte puternic.
Fii transparent!
Spune-le oamenilor modul în care algoritmul tău ia decizii.